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2020-08-13 1701
亲爱的小美家人们,大家晚上好,首先自我介紹一下,我來自山西晋城3146店的店长焦宇莎老师,非常感谢公司給予我們這麼好的平台,讓我們能夠一起学习一起成长。更感謝山西负责人曹总給我這次锻炼与成长的机会
接下来,结合我们门店三年来的经验,我给大家分享一下门店如何做的引流和截流,回流。我是2016年8月一个偶然的机会了解到小儿推拿的。了解到以后我就回家,开始网上查查到北京基柱堂有培训,培训的学费当时是半个月6800,在网上查的还有神拿世家也有培训师9800吧,最后我选择了去北京基柱堂学习的。学习了15天,在去学习之前,我的目标就比较明确,学习回来就是要开店的,那了解小儿推拿之前呢,我都做过哪些,我做过两年的保险和两年多直销。
我就想营销对于我来说应该是没有多大问题的,就是把技术学习好就行,那在北京学习的15天,感觉还行,每天也很努力,白天学习,晚上回去就和宿舍的互相练习手法,练习一个多小时,对自己是要求比较严格的,回来也没有去哪实习过。回来我就开始找门店,正好我们家附近有块写字楼就得招商,我就咨询,地理位置是特别好的,那旁边是医院,周边小区比较多,有幼儿园,就是房租比较高,但是我就下定决心在这里租了一间40平米的小店,一边装修一边做宣传,在装修中就做的条幅,小儿推拿装修中,很醒目的大字,写字楼楼下。也做的条幅,小儿推拿入驻哪儿,哪儿。装修了差不多十多天左右,在装修的中间就没有休息过一天,我就把周边所有的幼儿园。婴儿洗澡早教中心,还有儿童培训班门口就发传单,我就想光发传单是没人接,没人看的,那我就在网上订的气球,折各种花样来吸引孩子的眼光,每个地方一天这样来回,每个地方轮流亮相。晚上也是在小广场发气球做引流。那就告诉就告诉附近的人哪儿哪儿有个小儿推拿店即将试营业,就免费推拿三天,就这样十天左右过去,我的小店也装修好了,就开始营业,我们两个人当时是两个人过去学习的,在营业中三天人流量还行。
三天营业中,人流量还行,还有人来付出,总是有回报的,我们就把每个宝宝的症状就登记好,电话登记好。第二天我们就做回访效果怎么样,三天下去就有因为有体验卡来的。也有办卡的。当时我们办卡是380元,十次推拿,我们就想刚刚开始。我们就优惠一点,办的是380元十次的纯推拿。
那在2016年9月16号,我们是试营业开始的,试营业开始到国庆节半个月,我们就收入了6980元,我记得当时很清楚的感觉还不错,还是挺满意的,每天早上我俩来到店里。就看前一天推的人什么问题,定期每天都回访。推了三天效果不好的就谘询老师,发传单我们一个月内。就没有停留过。没人的时候我们就一个人出去做引流,一个人在店里,那转眼三个月左右,我们就把40平米的房租26000的房租费和装修当时花了小1万块钱就挣回来。
那我们推拿店是我们当地最早的一家。选择项目的时候,我就想选择一个当地没有做的项目,没有的项目,前期虽然困难点,但是一旦做起来,我认为是会很好的,刚创业信心百倍,就想着努力,一定肯定能做好,每天都让自己很充实,转眼就到过年了,过年放假也没有休息,谁打电话需要上门儿,我们就上门推拿。就想着前期一定要把口碑做出去,2017年的正月初六,我们就正式开门啦。
过了2017年三月份儿,我们俩就去北京纪录堂进修学习,学习我认为就是生产力,刚接触新行业的时候,必须不断地学习,学习就是最好的投资,这是我一直就是这样想的,到了北京。进修中又有了新项目,是视力恢复,那了解完以后毫不含糊,就交了定金要加盟。我就想一个儿推店有两条腿,就两个行业来支持,他会更稳定一点,那当时就想视力恢复呢,它也是一个热门的项目,孩子们现在都看手机看电视,近视眼也很多,十月底就去北京学习的视力恢复的技术。
学习了六天,回来就想着40平米的店铺不够大了,就同样在写字楼的五层租了一个120平米的大店,当时我们房租120平米的大店,是将近带物业一年的房租下来是到了7万左右,一边一边装修大店一边做的宣传,做的是100抵500的券儿。那视力恢复当时是这样收费的,3980做20次,那4800呢是做一年的养护,连续好几天我们就去小学门口做宣传,我们学习回来就开始做宣传,那暑期两个月我们做了15个孩子的视力恢复效果总体还是很不错的。
陆续也有宝妈做介绍,那儿推每个月就不用说阿。儿推也是很好的,那在2017年的业绩,推拿业绩,加上视力恢复,是明显有所提高,那在2017年的年底,我要参加了青岛举办的小儿推拿万里行,记得很清楚袁辉老师讲的营销课。那讲了好几条引流的好方法,我就登记的很清楚,总结了十条我都用过,收益我感觉还不错,只要你行动就会有结果。
我给大家总结这几条,我给大家说说啊,当时袁辉老师讲的这个引流方法是有这麽七条第一呢,他就说是网上做抽纸盒子,就是几块钱一到两块钱的,免费放到火爆的小吃店,摁,就是等每行那个抽纸盒子,以后里面少放点纸,提前一定要和老板沟通好,就是上面可以打上咱们的广告,下面写上咱们的地址和电话,你要是跟他沟通好,把那个抽纸盒放到他们店里面,感觉效果还是挺好的,,这是一个,我当时是用过,我在我们这儿的火锅店,当时就放的。还有就是水果店。
我说错了,不是那个水果店,是火锅店和麻辣烫店,摆放的是在水果店里面,我见他也是挺火爆的。我是在他门口贴了一张广告,是在门口贴的广告的第二个呢。
第二个是可以在网上做点儿塑料袋子,就是打上咱们的广告给早市,因为我们这边有两个早市是卖水果的,卖肉的,卖菜的免费发放,当时是免费发放的,买的人拿上袋子就能知道咱们的小儿推拿店在哪儿,有需要就会联系咱们,起到广而告之的作用,我认为好多人都说是发这个袋子是没有用的,粘他是有需要的时候,我认为还是很有用的,就是要告诉他们是哪儿,哪儿有小儿推拿店,不一定发了以后就想看到收获,就能让他来推拿,本身就是播种和收获,他不会在同一个时间的,我是这样想的。
那第三个呢,我们店主要附近就是大医院,晚上我就去儿科发我的名片,发的时候我就带个小礼品,绝对不会空手的去。那进去简单说好两三句话,我说完就走,需要他也会联系我们的,这是第一,其次和门诊我会打好招呼的,就是儿科的门诊,我就跟他打好招呼,就说老生病的孩子不妨可以去推拿推拿,它可以增强抵抗力的,医院出来的都是准顾客,因为主任打好招呼,以后定期会去,就是过节日呀,过什么我们都会去问候一下的,都是让问候一下,这样会更好一点一定要提前打好招呼。
周边就是除了医院,还有那个医务所可以打针的地方,打针的地方也是一个,也是一个很好的地方,一定要摸清他那天打针到了门口发名片,现在都熟悉了,我们就把名片都放在打针那儿,也是提前让别人找关系,就是把打针的地方和打针的那个医生联系好的,给打针医生的孩子。免费上门推拿和打针的人一定要套近乎,本来打针的地方也是一个很好的引流口。
那第五点呢,我就是把我自己的微信群维护好,微信群就是每天加来的新顾客,我们都拉到一个群里面,每天我会维护好这个群,不会让他成为死群,让他活动起来,我每天早上会发一句励志的话,每次发三个一元红包,十到20个。在每周三晚上的八点,我们会讲点儿育儿知识。那每周五我们就红包抽大奖,抽中的三天,那他就可以来到我们店铺领取。那到店领取的礼品,发照片到朋友圈,线上线下,这样一起引流,我认为是会更好一点的。
第六点的是我们每个月的16号是我们店的会员日,我会九块九推拿形成一个惯例,老朋友就会带新朋友来体验。会员日我们门店能达到三四十个孩子
第七点就是一定要抖音现在也比较火,人多的时候呢,发个小视频到抖音上面,慢慢关注的人就会多,在抖音发完后你在可以就发到朋友圈里,让别人感觉店里的人就是多来的时候需要提前预约,我们现在新顾客打电话就咨询需要预约吗,形成一种习惯,预约才能推拿,要么他就会等到第二天。这就是我总结的七条引流的方法,也许你们已经用过,那没用过可以尝试一下。这七条我认为都是很好的。
那在2017年底我参加小儿推拿万里行学习中,当时还发了照片,还有发的2017年度行业精英的证书,回来我就贴到醒目的墙上,让顾客进店就是对咱们有一种信任,2018年4月份儿呢,在我在西安进修视力恢复的时候接触到小美医生小儿推拿的。当时我就想我要在2016年接触的小美医生的话,要是做到现在的话,是不是会更好呢,如果一切都是最好的安排吧,2018年四月份接触到小美医生。我感觉我是很幸运的吧。
那感谢西安王总把我分享给我们山西的曹总。回来我在网上看了看小美医生也是,当时就是没有怀疑,就毫不含糊的加盟了咱们小美医生,我都没有见曹总的面呢,直接把钱转给他,让我联系我们当地的负责人,我直接就把钱就转给他们了,接触以后呢,我是在郑州培训的,同样都是推拿。我是在近地方培训,我就去郑州培训
同样都是推拿想的手法不一样,模式也会不一样,我又亲力亲为的带了两个新人就去郑州学习,学习回来价格就提升了,以前是纯推拿,那现在他是三维一体推拿,但是纯推拿我们定价是68,三维一体推拿是一百二十八一次,那咨询后呢,顾客嫌贵,那推拿的人就少啦,我就呢,就开始想办法,但是不能这样坐以待毙,我就想要把服务提升,我就想着每个孩子又换一次性的床单,把店里的游乐区提升了一个档次。
我又安上纯净水,然后他们喝的都是好水,以前的顾客卡两次和一次推拿。慢慢他们用完习惯了,就在我们这边就会续卡。我认为要想做的门店,要想把门店做好,情商也要活套一点,不能死搬硬套,那老顾客介绍的新顾客呢,我是给每个老顾客都要加两次推拿,无论他办1000还是2000的卡,都会赠送两次的卡,老顾客一定要维护维护好。
那在2018年十月份儿,我们两周年店庆的时间在九月份儿呢,我认为任何一个活动,一定要在提前做策划,不能已经到跟前你再去做活动,引流是不行的,一定要提前一个月做这个引流活动会更完善更好一点,那国庆节是我们店庆的活动,那在九月份儿我就做了一个99元推拿一个月的活动,当时还想的是一个月99是很便宜,但是你大家想过没有,在99来的多的情况下,咱们的产品销的也是很快的,实际她们都是互相的,我认为那99元推拿了一个月的活动呢,我们引流小四十多个孩子吧。
那十月份店庆。到店庆的时候,我们就把店内的氛围装饰的比较吸引,充卡是有抽奖的,还有玩具赠送的。三天做了小五万的业绩吧,这个是纯推拿的业绩,纯推拿的业绩,不带视力恢复的业绩。那五月份儿加盟了,刚会推拿。你就是加盟回来以后是刚会推拿,不太会卖产品,因为当时学了六天产品,这方面学的还不是太好,就是推拿我认为学的真的是很认真的,当时产品是五月份儿学的时候是咱们吆食方刚上市,益生菌还没有上市呢,5万的业绩就是纯粹拿卡。
那在2018年底呢,参加小美公司提升班后,我又参加了2018年小美公司的提升班,才知道怎么卖产品,产品的亮点在哪儿,哪个能做成引流的产品,哪个能做成店内的爆品,2018年做的是两年的店庆,那会员也在不断的增加,那在我们当地也小有名气啦,别人一咨询哪有推拿就是说我们这里。真的是感觉还是很好的。
那在2019年开春,推拿加产品每个月几乎就稳定在了3万左右吧,四月份儿我又去西安学习的鼻医生,为什么老去西安学习呢,我认为是西安的学习氛围,在王总的带领下真的是很好的,我发现每次去西安学习。那个劲头是很大很足的,每次学习的业绩都在提升,所以我每次都愿意去西安学习,我离西安也不是很远。
那从西安学习回来,我们就开始做宣传,新项目的增加一定要提前预热,要提前做宣传,我们就做店里的装饰,让家长们知道我们门店又有鼻炎项目了,活动引流当时我做的活动是,我们店里头做鼻炎的只有20个名额,我们要做效果,做质量而不是数量,一定要做出效果来,当时定的套盒是6000打八折的。再说一年的熏蒸养护,一年48次的推拿是这样赠送的,就是他每次来做鼻子的时候,我们都要给他推拿一次呢,那就是等货回来以后,进店的宝宝就开始检测鼻子。有问题的就进一步沟通。
本身提前就预热,预热的时候就是肯定我们店里头也有腺样体肥大的。鼻子平时就有不太通的,我就把这些准顾客就进一步的沟通。那三年来宝妈还是比较信任我的,那学习回来就六七个孩子,直接转卡4000吧,就当时记得很清楚,有六个孩子就直接转钱又做鼻炎的,当时我跟他们沟通的时候,提前预热的时候就跟他们说,我们这个套盒,她是可以做30次的,价位大概就在5000到6000,但是具体多少我也没有确定,只有我学习回来才能知道,但是他们也能接受。
那货回来以后跟他们一说,他们直接就转钱,就开始给孩子做这个鼻炎套盒。我认为这是一种信任吧,真的是他们毫不含糊的。并且当时就是有两个宝妈是在医院上班的,他家孩子就是腺样体肥大。晚上睡觉也不太好,他也不想让孩子用西药,老喷药,目前为止这个在医院上班的,他家的这个孩子已经在我们店里头办的是第二个套盒了,效果还是很好的,他是一直养护,每周是一定要做一次的。
在此,我还想感谢焦老师给我这次的机会,那鼻炎让我们门店肯定就更加锦上添花了,儿推就在3万左右,有时做到4万了,那加上鼻炎我们的业绩就更好了,我在2019年的六月份儿找关系,在我们当地电视台上了一期的节目,讲的就是鼻腔养护的,上了节目以后,鼻炎咨询的人也更多一点。
那现在我再给大家说说2019年10月份儿三周年店庆,如何做的引流,九月中旬就开始做的引流,引流的方案是你只需要一次推拿的钱,就是仅仅68元,就能得到价值596元的豪华大礼包,送小儿推拿三次,送多少元的酸奶机一台,送价值多少元多少毫升的油一瓶,推荐好友办卡送价值多少元的无烟锅一台。我送的这件东西是提前和门店都是联系好的。
参与的规则呢,是仅限50名,连续转发五天朋友圈,那增送的三次推拿活动,赠送的三次活动日一定要做完。第四就是好礼领取时间,在2019年10月1号当天领取,活动引流了一个多月的时间,引流有50多个人吧,有五六十个人就是做的引流。那截流我认为咱们一定要限制,要有三限的原则,就是限制哪些呢,我们一定要限制好时间,限制好数量和限制额,限制好名额。因为有抽奖么,而是有两个节流的方案,就是利用抽奖的时间。
利用抽奖的时间,让客户做的储值活动,时间一定要设置好就是短短的就是三天时间,建议不要拉得太长,拉得太长不是太好,真的是真的是。还有就是抽奖赢好礼,然后他们抽奖就有好礼赠送,100%中奖,没有空奖,抽奖的礼品设置一定要。感觉好一点吧,直接就接着下一个,就是节流,还有一个更好的方案,我认为就是直接用赠品来做节流,一种就是打折降价的。另一种就是也不打折,也不降价,但是可以增加附加值的,我认为这样截流效果也是很好的吗。
当你在做截流的时候,限制好时间,限制好数量,一定要让他们先到先得,这所有的商品都是京东售价的,告诉他们假一赔十,一年仅此一次,豪礼免费送,一定要让他们就是。感觉到那个,咱们那个赠品都是很好的,很有价值的,那三天的时间,我当时店里做了有小10万的业绩吧,还是挺不错的,活动中一定要把礼品摆放到店内显眼的位置,打上全部送三个字,要把店内的氛围要装扮好的情况下,一定把赠品要摆到显眼的位置,用爆炸贴贴到墙上
我认为就是每一次活动的成功都是离不开宝妈的信任的。那信任都来源于哪些呢,来源于你的技术,我认为还来源于平时对孩子的呵护,我们每天保健的孩子是比较多的,那每个月节气推崇的也比较好,不是有问题才来的,刚发现问题他就会来。一进门就会看孩子什么症状,我做的就是这个角色,进门的每一个孩子都是我先看,就是我看他们的舌头,看他们的脸色,问他们的大便。就是咱们的望,闻,问,切中。看出孩子的问题,我就给他配方,就加上推拿呀,穴位贴呀,吆食方还有益生菌啊。
我认为内调外养这样效果是会很好的,那吃不吃是家长的问题,说不说是我们的问题,给他们开好方子以后。我就安排好推拿师给他们做推拿。
我们店每天早上例会一定要开的,那目前在我呢,我们店里有四个人,那在开会之前呢,我们都会互相看一看我们的衣着打扮,我们首先会跳舞热身运动,早会我们会开出动力,都是早上来了,都是开开心心的,随后我们就看一下店内的卫生物品的摆放,还有室内消毒,玩具的消毒,都会看一下,我认为好环境才能让人舒服,总结就是前一天的问题,把回访顾客一直都是做到现在,我认为这一点很重要,每天早上我们还学习小美的早报和晚报。我认为早报和晚报都是很不错的。
那学习了早报懂得就多啦,和宝妈在推拿的过程中也有沟通的话语了,我认为公司既然有这个早报和晚报,它肯定会有它的用处的,看了就要用,我们还每周会利用半天,我们又会互相练习手法,学习我们的专业知识、
我认为就是沟通这个问题是很重要的,因为咱们本身基础,再加上推拿加穴位贴,他又吃上咱们的产品,它本身就会好的很快,关键我认为是沟通很重要的,在沟通的过程中一定要看孩子的需求,你一定要沟通好。
我们门店每周还会做团建活动,,就是组织小活动呀,我们去爬山,还有就是大家一起聚餐,我认为聚餐也是在聚心吗,心在一起,我们就像一个小团队,我们心不在一起,我认为它就是一个团伙一样。这样时常的聚聚,才能把我们店做的有声有色的。
那我们每个月月底呢,月底前我都会叮嘱目标会定周目标,日,目标,还有围绕目标去完成任务,那店员也会说出自己的目标,努力帮助店员完成。有目标我认为才会有动力,想方设法去完成目标。
我们门店定期还会给宝妈讲妈妈班,那我们妈妈班比较简单,不做课件的,就是光听我说的,我们讲妈妈班的时候简单,就是20分钟讲一个问题,例如今天讲个发烧呀,下一次讲个积食啊,就类似于这种很简单,通俗易懂的我就讲讲,我就把手法教给他们,简单的几个,看着当时他们是在学习,真正的还是要来店里的,那学习当时是兴趣很大的,回去几乎是不推的,妈妈班的好处呢,他就是咱们的产品出的很快,我讲完会配合产品的。那买不买那是他们的问题啊,讲不讲呢,就是我的问题,也许当时不买,那过后他需要就会和我联系的。
那妈妈班呢,我们是有礼品赠送的,不会让他们空手走的,一般让老带新的比较多,安排好那我们会把店内的粉丝宝妈要培养好,配合起来真的会很好的,效果事半功倍,粉丝宝妈福利也很多,人都是互相的吗。
门店就是在春天助长,我就会在我们店里做条幅,春天助长开始的,做一拉宝一定要把氛围做好,让孩子来办助长卡。那夏天的三伏贴之后,每个月的两个节气推拿一定要提前推崇好,那朋友圈呢,就是一个入预热,也是一个真正最好的引流,那自己的微信圈呢,也需要提前讲讲节气的好处,体质相对比较弱的人,他就多来几天,三九贴都需要做好,咱们的三九穴位贴。一个月做什么,一个月做什么都是环环相扣的,现在我们门店,现在咱们不是要推出艾草金浴汤泡脚的。
那咱们为了新产品上市,年前就能一做一个足浴节,就让大人孩子都用上,咱们泡脚的,冬天泡脚好处多多,买多少送多少,让别人先感受一下,我认为他随后用的一种好的习惯,用习惯了,感觉咱们的产品就是好,刚开始咱们可以优惠一点吗,这个泡脚的,我认为也是一现在做引流的一个最好的一个方法,最好的产品。
那公司呢,咱们有了单子,明年咱们要上早教了,在杨总的带领下,我们小美就一直在同行业的前列,感到感觉到很幸运,幸运的同时让我们自己做的更好,那早教呢,她是一个热门儿,我们家里的宝妈都说在我们这边上一个早教,他是都是在一万多,两万多,我认为咱们上了早教,咱们门店,现在小儿推拿门店,要是有了这个早教肯定会更好,那假如来到咱们店,推拿也解决了,早教也解决了,那咱们的门店肯定就是门庭若市的。他们就是再多的推拿店,它都是和咱们都是无法比拟的。
那我呢,就再次感谢公司这么好的平台,那每年的活动我认为不要做的太多,大活动就是店庆,小活动就是元旦,活动多了是不会很好的。但是引流的这个问题是不能缺的,是一定要做到。广而告之的,让别人知道咱们的店在那儿,需要就会来,能目前来说,我们门店每天的人流量都会在=20多个,就是周一到周五就是25个左右吧,再就是周末,周末的时候我们就三四十个孩子。
那你最后我用一句话结束我今天的分享,生活从不亏待每一个努力向上的人,那未来的幸运都是过往努力的积攒。趁阳光正好,你就做你想做的,趁你还年轻,你就追逐梦想,感谢大家的聆听,我的分享到此结束。
2019年的今天是互联网的时代,千万不要把10年前的经营思维,放到今天来做店面,为什么店面没有客户,因为你没有抓紧客户心里,你要知道自己的客户群体,需求什么,我们在设计每个引流方案的时候让顾客零距离,你才能吸引到好的
感谢老师的精彩分享
焦老师讲的很杂
但每个方面都是经验之谈
大家在平时的门店运营中可以去多多借鉴
引流并不是一簇而成的
播种和收获也不会是在同一个季节
焦老师说的在学习的同样适用
希望大家都能在平时的生活中学会积累
并且运用
这样相信我们的门店会越做越好客户,不然肯定是没有效果的